买房谈判应该这么干

最近我和一线的顾问专家聊天时，听到了上海楼市的一个好消息、一个坏消息。

好消息是，现在上海楼市的确有房源价格在让步，前期跟着浑水摸鱼的一些伪学区房源在逐步价值回归。

坏消息是，回撤建立在很多房东是在卖二手打新，所以本质是卖一买一的逻辑。

我几乎见不到任何一个单纯卖房换钱的案例，因为上海满五唯一且带优质学区的次新房源占比真的不多。

大家自行链家检索，不限制楼层和朝向，20年以内带电梯的商品房，只有5000多套。如果再限制楼层、朝向，最多不过3000套，这是乐观数据。

因为卖掉一个筹码，再去换筹码的机会/时间成本都太高了。

所以现在是房东愿意接受谈价，但不会轻易接受乱谈判的关键时刻。

当下的节点，该怎么去谈判、去砍价，成了一件极其微妙且又讲究分寸的事。

1

最值得注意的第一件事，谈判桌上要避开那些伪专家。

什么意思？

讲个我们团队经历的真实案例吧。

前些天粉丝小A找到我们，计划要在三林买套房，他的叔叔知道了，胸脯一拍就夸下海口：

小伙你还青涩，我经历的场面比你吃过的盐还多，我来帮你谈。

小A一看叔叔信誓旦旦，信心倍增说：事成请您喝酒。

似乎被打了鸡血的两人，一看完房子来到谈判桌前，叔叔二郎腿一翘烟一点，还没开始暖场就跟房东杀价格：

你这个房子缺点真的很多，楼层不好户型太差，你说装修花了不少钱，但是装修风格已经老旧，我们还要花钱请人拆除。去掉装修，你起码要让30万。

房东一听就怒了，这是来捣乱的吧，扭头就要走。

小A慌了，赶紧用眼神暗示我们的顾问稳住房东。顾问拉着房东圆了个场，又重新坐了下来。

结果没说两句，这位叔叔又把话题扯到了谈价。

其实我很能理解他，既然保证都说下了，自然觉得不谈个几十万面子上挂不住，也对不住侄子。

但谈判桌上的氛围逐渐开始变得不对，房东水杯一摔，既然你瞧不上，去看下一套吧。

这样的案例其实不少见，很多人会倾向于谈判前拉一个比自己懂的“专家”，来增加安全感。

可客观事实上，我们的顾问经历过无数的谈判场次，完全可以担任这个职责。

本来是奔着必定拿下的目的，却因为第三方的介入，造成了难解的尴尬局面。

其实这套房源，是他目标板块和小区里挂牌价最低的。

虽然一周后又有一套新房源出来，装修风格比原来这套新颖，价格却直接贵了40万。

最后的结果是，欠下了这位叔叔的人情，小A还为多出来的40万买了单。

2

所以该怎么判断帮你的人是不是真正的谈判专家？

业内有一个很严苛的标准：真正的谈判专家，历经的场次不能低于300场，任何房东、任何客户、任何中介、任何场面都真实经历过。

他们见过无数次的风险，见过形形色色的人，审阅过无数个合同，而这些真正的谈判专家，他们身上都有一个共同的特性，那就是善于把握聊天的艺术。

这些标准，一般都是资深的房产从业者才能达标。

事实上，我们在现实生活中，能找到一个历经谈判超过100场的人已然不易。

当这样的人与你一起，跟对面的房东坐在一个谈判桌上的时候，他只会不断地去聊天、沟通，带着笑容听对方讲，不断地肯定承认，然后委婉讲出我们还有一定的预算够不上。

最后再点出值得房东作出让步的地方，这一点就是跟伪专家最大的区别。

要明白一个大前提，确实是看中房子才会和对方一起面谈，否则为什么要坐在谈判桌上呢？

真正的专家，一定会适当的“低头”，曲线救国。

一般都要先承认对方房子的优点，以共情的角度理解对方的想法。

然后委婉的带出自己对这个房子缺点的一些看法，而且从来不会使场面尴尬。

到关键点，双方需要分开来聊的时候，谈判专家会适当使眼神，主动引导买房人到另外一个地方。

等房东商量好，自己内部也商量好，绝对不能让现场出现尴尬的场面。

而很多人生活中见到的“伪专家”，上来就是砍价，把房东的房子说得一无是处。

这样的“专家”，就很容易出现激怒房东，导致对方拍桌子走人的局面。

我也历经过无数次帮粉丝谈判的场面，但从来都是有意识的拿捏住尺寸，事先要与粉丝沟通清楚：

这个房子今天谈的目的是为了买下来，还是为了砍价，还是为了达到其他目的？

如果确定今天势在必得，那就一定要奔着买得到的方向去，适当的时候一定要主动分开，引导中介来回穿梭沟通所有的事情，千万不要任何事情自己硬上。

3

如果你身边没有这样的专家角色，也不想带伪专家参与谈判，那么该怎么主导呢？

搞清楚一个原则：谈判从来都不是全程砍价，而是展示态度和诚意，是筹码的交换。

有99%的人认为谈判就是砍价，谈判就是对立面，其实是大错特错的。

大部分的房东买入价和目前房价的卖出价，获利都在一倍或几倍以上。

必要时候可以适当示弱，把房东描绘为踏准行情的人生赢家，而自己是踏空行情的一方。

好不容易几经磨难才和他今天坐在一起谈交易，而这笔钱还是双方父母给的，还是卖了老家的房子，还借了很多身边朋友的钱，还受到了别人的冷眼。

相对谈判时要注意素颜或者淡妆即可，衣着朴素最好，不要太商务，尽量不要穿高跟鞋。

过程中不要翘二郎腿，不要看手机，不要做让对方感觉不重视他的任何举动。

初始谈判要避开谈价格，先做一下简单介绍，可以控制在5~15分钟，讲讲自己渲染过的真实经历，家庭的压力、创业的艰辛，为了孩子的不容易等等。

接着可以讲讲购房款是通过多方筹集，而且还被别人不理解的过程。

谈判时要注视对方的眼睛，真情表露，可以适当表现出一点自卑，博同情是人的共性。

房东也是如此，适当时机可以“潸然泪下”，不要一上来就谈价格，也不要自己先出价。

当然，很多人都觉得买卖方是对等的，没必要跟房东示弱，但各位一定要知道一件事：

分清市场行情很重要，清晰谈判的目标也很重要，这套房是不是急卖？有没有更大的谈判空间？如果压价有没有其他备选？

这些可以通过背调完成的前期基础工作，可以作为主导整个谈判节奏的关键。

4

所以大家应该明白了，谈判最好最省心的办法是什么？

找到一个靠谱且资深的中介，从业年限越久谈判经验越多的越好。

这个中介要扮演什么角色？

把握全程电话沟通的目的、微信联系的目的，短信的目的，最终目标只有一个，就是邀约见面。

房东带齐证件资料、原始的买卖合同、发票等等这些资料来见面，买房人提前确认预算是否接近，银行卡的余额是多少，网银转账的限额是多少？等到双方碰面后，也不要第一时间就坐到一起面对面聊，恨不得第一时间冲到桌面上谈判。

为什么？因为谈判的双方一个想高点卖，一个想便宜点买，一开始见面谈到价格是极易尴尬的过程。

这个时候中介的作用就发挥出来了，有经验的中介会从中来斡旋穿梭，把大的方向性的内容确认好，双方再合到一个房间。

见面一定是各自先做自我介绍破冰，不可以上来就谈房子。

对于买方来说，可以聊聊我们买房子看了多久，对居住的要求是什么？我们家里的情况是怎么样，我是做什么工作的？为什么要买这个房，是为了上学还是上班。

在这个过程中说不定还能找到共同点，也会为谈判的氛围奠定一个好基础。

谈到第二部分，可以切入谈谈房子，但是要记住一个原则：只谈房先不谈价格。

什么叫只谈房不谈价格？

你的房子确实不错，符合我们的需求，但是有一些确实存在的瑕疵，楼层不错但采光不太好有遮挡，户型也不错但客厅有些小不适合三口之家等等。

用这种比较中和的方式，一方面夸赞他的房子，一方面也表达自己的疑虑，降低房东的预期。

但千万不可以直接去说对方的房子有多么多么差，很容易就发生案例提到的现场拍屁股走人的尴尬场景。

5

任何房子总归不是十全十美的，从客户的某个角度总能去找出或多或少的缺点。

但这个度一定要拿捏好。

谈判专家可以适时引导买家装一点点“可怜”，预算的确就这么多，房子已经卖掉了，但没想到税费还这么高，我们还要投几十万的装修费等等。

适当时候声情并茂，用同理心来把握卖房人的度。到了这个阶段，可以委婉请对方出价，也不要直接压价，再次渲染各种艰辛和不容易。这个时候你要出一个低于自己心理价位，再低一些的价格，留有余地，慢慢请对方一步步让价，直到最后找到一个价格平衡点。

每当对方提出自己的优势或房子优点的时候，切记千万不可以马上反驳，但是也不要大加赞扬，适当表示认可即可。

可以从另外一个角度有理有据的分析其缺点，让他感觉到他的房子并不是十全十美的。

遇到爱听好话的房东可以适当增加表扬的成分，称赞其人生赢家、孩子聪明、事业有成，家庭和睦。

遇到慢性格的房东适当的放慢语速，适应他的节奏，最后再引回到谈价格。

这才是一场，相对完美的谈判场上该有的节奏和技巧。

希望这样的谈判实操内容，能对大家的购房指导有所帮助。

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